Como medir produtividade no varejo

Atualmente uma palavra vem ganhando destaque no comércio varejista de todo o país: produtividade. O conceito de produtividade enfatiza as formas com que os dirigentes de lojas conseguem manter seus negócios em um cenário econômico adverso o que inclui: a redução de custos, otimização das operações internas e utilização de ferramentas que possibilitam a retenção de clientes e o aumento das vendas.

Enfatizamos aqui, que uma empresa é considerada produtiva quando é capaz de criar produtos e/ou serviços em menor tempo, sem abrir mão da qualidade. Porém isso só é possível quando há processos bem organizados e alinhados com o negócio.

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Para que o lojista consiga medir o nível da sua produtividade e estabelecer estratégias de melhoria é necessário que o mesmo avalie periodicamente o resultado de suas operações. Mas como isso pode ser feito?

Existe um principio básico da Gestão pela Qualidade Total de que o que não se mede, definitivamente não se aprimora. Por essa razão é fundamental para uma operação varejista a adoção de alguns indicadores de desempenho.

Os indicadores de desempenho mais usuais em qualquer operação varejista são:

Taxa de Conversão (TC) – tem como finalidade medir o aproveitamento da equipe de vendas com relação às pessoas que entram na loja e o seu cálculo é feito da seguinte forma: número de vendas efetuadas no período dividido pelo número de clientes que entraram na loja dentro do mesmo período.

Número de Peça por Atendimento (PA) – tem como objetivo medir o desempenho da equipe de vendas com relação à venda de produtos adicionais e o seu valor é obtido pela fórmula: número de peças vendidas no período dividido pelo número de vendas efetuadas no mesmo período.

Preço Médio por Peça Vendida (PMPV) – tem como intuito saber se a loja e/ou vendedor está aumentando o seu PA (Número de Peça por Atendimento), vendendo peças de valor inferior à média da rede ou da loja. O Preço Médio por Peça Vendida (PMPV) deve ser constantemente comparado com o preço médio de produtos em estoque para verificar se não está havendo divergência entre o preço médio dos produtos que estão sendo vendidos e o preço médio dos produtos comprados. Nesse caso o cálculo é feito da seguinte forma: valor total de vendas do período dividido pelo número de peças vendidas no mesmo período.

Preço Médio por Venda (PMV) ou Ticket Médio – tem como finalidade medir o desempenho do time de vendas com relação à venda de produtos de maior valor agregado, sabendo que quanto maior o PMV, maior a melhora do resultado da operação. Calcula-se da seguinte forma: total da vendas no período dividido pelo número de clientes que efetuaram essas compras no mesmo período.

É muito importante acompanhar tais indicadores de forma sistemática e se possível diariamente, para que possam ser estabelecidas as melhores estratégias para obtenção de resultados positivos.

Se for observado que há dificuldades no fluxo de clientes, deve-se investir em promoções, propaganda, mudanças na vitrine, apostar em lançamentos, entre outros. Caso seja concluído que há problemas na taxa de conversão, a indicação é investir em treinamento, merchandising, renovação do layout da loja, investir na compra por impulso e qualificar o mix de produtos.

Ao medir a produtividade da empresa, o lojista terá maior capacidade pra tomar decisões assertivas e gerenciar melhor o seu negócio.

E você, quais indicadores de desempenho utiliza em sua loja?

Conte pra gente!

 

 

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